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金牛第三代投资保障型家财险

创新是解决问题的金钥匙

[ 2007-03-12 ]

杨慧晶

创新是一个历久弥新的话题，对于现代保险企业而言，创新是关乎企业生死存亡的问题。在现今的保险市场上，如果缺乏创新求变，任何一家保险企业都难以实现持续健康发展。2006年是保险业的“创新年”,中国保监会提出要努力提高保险业自主创新能力，把增强自主创新能力作为行业战略。保监会副主席周延礼也在近期再次强调创新是解决保险业突出问题的金钥匙。而产品开发作为保险业创新能力的重要体现，是提高保险公司核心竞争力、实现企业发展战略目标的重要手段。人保财险加大了对产品创新的投入，初步建立起一整套科学、完备、引领市场的非寿险产品体系，提升了公司的核心竞争力。

一、细分设计增强产品适应性

面对日益激烈的市场竞争,面对客户多样化需求和偏好,为增强产品适应性和竞争力，塑造品牌形象，公司近年来一直致力于在细分市场和客户的基础上,为特定保险标的、特定人群开发设计保险产品。例如今年为COSCO中远集团量身定制的中远物流责任保险，针对学校及其教职员工设计开发的《教职员工校（园）方责任保险条款》，为验光师定制的职业责任保险产品，以及在国台办对外正式宣布恢复大陆对台渔工劳务合作后设计开发的《赴台渔工责任保险》等。细分设计的产品改变了以往产品统一性强，适应性差的状况，增强了产品的灵活性和亲和力，是公司实行精细化经营和差异化竞争策略的一项具体措施。今后，通过条款费率的细化拆分、产品结构的灵活设计，以及组合式的包装销售，保险产品的适应性和个性化将进一步得到提高。

二、渠道创新提高产品实效

渠道制胜是现代营销的商业准则，设计出色的产品如果没有渠道作为载体就无法延伸到最终客户，产品就无法转化为“商品”而成为库存的“藏品”，失去其商业价值，这也是公司以往产品开发过程中曾经存在的问题。公司近两年以来不断尝试结合渠道建设设计开发产品，包括陆续推出四批网上专用产品，开发了三款“幸福”系列个人代理营销渠道专用产品，2005年和2006年连续两年与国家邮政局独家合作，推出 “吉祥如意”贺年有奖保险明信片，以及今年对原有产品进行电话营销试点等，这些尝试都是要跳出直销或代理的传统营销模式,通过扩展渠道改变传统的"以产品定渠道"为"按渠道定产品"的开发模式,实现渠道资源的充分挖掘与整合,在对传统业务流程进行改造的基础上实现产品创新和业务扩展。通过创建更高效的新型渠道，使产品能够迅速传递到目标客户，从而确保产品创新的技术成果产生商业成效。

在开发渠道产品的过程中，技术进步是重要的推动因素,如计算机、网络信息技术等技术的发展对保险公司渠道建设、销售模式,乃至整个经营模式都将产生变革性影响。需要特别强调的是，实施"按渠道定产品"的开发策略意味着对公司销售流程的重新整合，按需定产要求开发、销售、统计分析、核保核赔、客户服务等各个环节实行以渠道为板块的分工协作，而新的流程模式又必须与公司的战略思路和经营策略协调一致，这里就存在着公司是否以创新为战略方向的前提问题。

三、改造产品适应监管政策变化

2006年，面对市场主体迅速增加带来的大量不规范竞争行为，中国保监会对保险产品在总体上实行更为严格的监管政策：《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》于1月1日正式施行，加强了对审批类和组合型产品的监管；2005年底到今年年初，根据工商行政管理机构的点评意见，保监会三次发文保险公司要求规范修改部分条款；随着7月1日机动车辆交通强制保险的正式实施，保监会要求对商业车险部分实行ABC三方案的行业条款费率；另外， 7月11号中国保险行业协会颁布《纯风险损失率表》后，保监会发布对道路工程、地铁工程、商业楼宇和电厂四个特殊风险保险标的实行统一的纯风险损失率表试点的通知。以上各项规范性措施的出台意味着监管形势的趋严，产品费率逐步形成按行业统一规范的新形势。从金融产品创新的历史来看，适应和规避监管政策一直是各国金融产品创新的主要动因之一，今年国内监管形势的变化也使得公司在条款改造方面投入了较多精力，包括对浙江工商局点评的33个全国性条款进行了修改；对原有商业车险产品进行开发和改造，形成行业A条款以及配套衔接的个性化附加险条款；以及完成道路工程保险、地铁工程保险、商业楼宇财产损失保险和电厂财产及机器损失保险四个系列的产品等，以应对监管政策的变化。下一阶段，如何一方面要适应监管政策的变化，一方面又要确保产品的市场适应性和竞争优势，在产品设计的内容和形式方面都有很多值得思考的地方。

四、开发具备社会管理职能的产品提升品牌形象

2006年，人保财险公司以《若干意见》的颁布实施为契机，牢牢抓住政策机遇，认真研究社会和消费者的需求，积极开发具备社会管理职能的保险产品，体现公司的社会责任意识和长远眼光。例如公司今年开发的建筑工程质量保险是根据建设部和中国保监会联合下发的《关于推进建设工程质量保险工作的意见》（建质[2005]133号）的精神进行开发的产品，为商品房的质量提供保障服务；2006年升级的新版旅行社责任保险将国务院及保监会提倡的紧急救援服务纳入了产品体系，为旅游业的健康快速发展提供有力支持；另外，公司还正在与交通部合作开发无船承运人责任保险，与社保部门合作，扩大社保超赔业务的开办范围，探索发展新型农村合作医疗等等。从公司价值观而言，体现社会管理职能的业务与公司秉承的“把为社会稳定、经济发展、人民长远福祉提供强有力保障”的使命相一致，充分体现公司的社会责任意识，对于塑造公司的社会形象，提升品牌价值将产生积极的促进作用。而且通过开发和经营此类产品，公司有机会以良好的形象深入到社会生产生活的某些特定行业或领域，扩大了业务的社会影响力和渗透度，有利于公司的长远发展。

五、推出投资型产品促进个人业务升级

自1996年以来，国内利率经过多次下调，进入到低利率的时期，同时，国家近年来不断出台新政策放宽保险资金运用渠道，宏观市场环境对保险投资产品来说是一个比较好的发展契机。对公司而言，为增强公司的资金运作实力，应对金牛一代、二代产品到期兑付现金的压力，开发新的投资型产品成为当务之急。今年，公司推出了“金牛”第三代升级产品，同时开发的“金娃”投资保障型意外伤害保险填补了人身险联结投资型产品的空白。“金牛”和“金娃”产品都属于固定分红型投资连结保险，既具有保险性质，又具有投资理财性质，可以满足广大客户对于保险、投资、储蓄的多重需求，与利率联动的产品设计得到了市场的积极反馈，“金牛”第三代产品自9月28日正式投放市场后，截至11月22日，全系统共销售保单209185份，投资金收入突破10亿元。“金娃”也在日前投放市场，配合新年和春节的销售商机进行全面宣传促销，这使得投资型产品成为今年产品创新最显著的亮点。开发投资型产品有利于扩大公司资产规模，树立公司在理财领域的专业形象，促进公司个人业务从保障型产品向专业理财型产品的升级换代，提高业务层次，增强资金运用能力，提升公司在保险业乃至金融市场的地位和影响力，在保险市场全面开放的时代背景下具有深远的意义。

六、拓展健康险产品提高服务和技术水平

前一阶段，媒体上对寿险产品重大疾病标准等健康险问题的激烈讨论表现出社会公众对健康保险的日益关注，人们生活水平的提高使人们对于自身生活质量的要求也不断增强，从而为健康险的发展提供了富有巨大潜力的市场。同时，为促进健康险的发展，规范经营行为，保监会也在今年8月份出台了《健康保险管理办法》，对产品开发和管理存在的问题进行了进一步明确。为此，公司今年在健康险方面加强了研究，特别针对城市女性客户开发了女性特定重大疾病保险产品，设计了欧洲医疗保险，提供海外医疗和紧急救援遣返保障等，提供续保优待继续加快安康险的发展，以及前文提到过的扩大社保超赔业务的经营范围等。健康保险业务的发展不仅能够有效满足社会公众的旺盛需求，扩大业务覆盖面，迅速提高业务规模，而且对于公司的后台服务能力和风险管理技术水平提出了更高的要求。公司可以借此机会着力创新服务意识，提高服务层次，包括充分发挥网络优势，提供异地保障和支援，以及借助公司95518的客户服务平台，通过提供救援服务、医疗咨询、二次诊断、旅行顾问等多种延伸服务来增加产品的附加价值等。但同时，在国内医疗体制不合理，医疗费用不断攀升的环境下，健康保险的风险问题也不容回避，公司需要与医疗等专业机构加强合作和信息共享，提高风险甄别的技术能力，加强价格精算与监控。

产品创新不仅是适应市场形势和监管政策的需要，对于树立公司社会形象、转变经营策略、改善业务结构、提高技术和服务水平、推动业务发展都起到了更有力的推动作用，公司的产品创新工作实现了稳步发展。同时我们还应该认识到，公司的产品开发工作还存在许多问题。诚然，特殊的发展历程使中国保险市场独具特色，面对难以完全借鉴和参照的市场形势，面对前所未有的新问题，我们需要明确的就是创新是解决问题的金钥匙，惟有创新精神，才未能因循固守，裹足不前；惟有创新思维，才能引领市场潮流，步步为先。

作者：人保财险公司精算部