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保险产品创新的市场需求动因与引导

[ 2007-03-12 ]

屠静平

创新是当代社会发展的主流。保险产品创新是保险业务的源泉，也是保险公司赖以生存和发展的基础。我们在保险理论和经营实践中，研究和探讨保险产品创新与市场需求的互动作用，具有重要的意义。

一、保险产品创新的市场需求动因

产品同质化严重。据有关资料显示，我国保险市场目前拥有的各类财险产品约为1300个，其中，居于市场主导地位的人保财险产品就达1,100个。一些新成立公司为快速抢占市场，大多模仿、延用人保财险产品，各家公司间的产品相似率达80%以上。严重的同构现象不仅使各公司在低水平上重复建设，而且导致市场的恶性竞争。同时，保险产品雷同、缺乏个性也给外资保险公司利用险种的多样性抢占我国保险市场提供了机会。

产品结构失衡。现有保险产品种类单一，结构失衡，更新滞后，市场供给不足。从国内各家财险公司产品分析，1999年至2001年增加的主要是财险产品，约占新增保险产品的70%以上，而机动车险和货运险产品增加较少，其他综合保障型产品则更少；从市场主流产品需求分析，机动车险产品3年仅增加3个，长期使用产品仅10余个，产品更新换代速度远远落后于保险发达国家。

产品质量粗糙。一些保险产品核心层条款措辞不严谨，缺乏定义条款，语法逻辑存在错误；行业术语过多，晦涩难懂，消费者不明白，容易产生误解；有的甚至与国家有关法律法规相违背，属于无效条款。这些缺陷不仅侵害了被保险人利益，而且影响了保险公司与客户的关系，成为保险业务经营发展的潜在风险。

产品市场认同度低。一些保险产品在设计时偏重于经营中的风险控制，忽视了市场经济中的价值规律、对价原则及互利、“双赢”原理，出现费率水平与责任保障不对等现象。具体表现为产品保障范围与客户的风险需求缺乏针对性，成本结构分布不合理，承保和理赔手续繁杂，导致产品缺乏吸引力，价格缺乏竞争力，产品市场认同度低。

产品细分不够。目前的保险市场,产品条款全国统一，无视地区、险种、保险标的、经济水平和客户的差异性，一张保单卖全国，很难满足消费者的不同需求。在美国，6,000多家保险公司能够在竞争激烈的市场中找到各自的生存空间，主要缘于各个公司能够不断开发出个性化的特色产品。

二、保险产品创新的市场需求引导

（一）风险因素引导

风险因素是保险产生、存在和发展的前提条件与客观依据，也是产生保险需求的触发条件。风险程度越大，保险需求越强烈。保险需求总量与可保风险存在程度是正相关关系。我国属自然灾害多发国，每年仅洪灾损失就近百亿元。此外，由于民众安全意识薄弱，人为灾难也时有发生。伴随着我国经济由农业向集成工业的发展，风险的危害将会更加频繁和集中。全球自然环境日益恶化，也将加大巨灾危害的发生。我国保险还处在发展的初级阶段，巨灾保险更是个软肋。

（二）费率因素引导

保险费率对保险市场需求有一定的约束力，保险需求量随保险费率的涨跌而变动的程度称为保险需求弹性，两者一般呈反方向变化。从总体上讲，费率上升会带来保险需求的减少，费率下降，则会导致保险需求的增加。我国自恢复国内保险业务以来一直处于高速发展阶段，保费收入年平均增幅达37.6%，而费率水平则呈逐年下降趋势。但是，不同产品有不同的需求弹性，费率对保险需求的影响会因保险产品品种的不同而不同。美国“9.11”事件后，商业保险和再保险的费率上涨了5%—20%，引领了整个市场的坚挺发展。规模较小但风险很高的险种，如航空险涨幅更高，而且保险条款和条件更为严格。保险公司必须适应费率涨跌引导的市场需求变化，及时进行产品创新。

（三）收入因素引导

消费者的货币收入直接关系到其购买力的大小，国民收入水平的高低决定着保险需求量的大小。国民收入水平越高，社会对保险需求的承受能力越强，保险需求会增加；反之，保险需求会减少。因此，保险产品创新的目标，在于针对不同收入群体的不同需求加以引导。

低收入群体的保险需求引导。我国低收入群体在总人口中占有很大比重，基本消费偏低，几乎没有任何保险安排。如何启动低收入群体的保险需求，成为保险产品创新的难点和重点。

中等收入群体的保险需求引导。中等收入群体占我国城镇人口的比例较高，按储蓄成因细分为两部分：一是预备性储蓄群体。为子女未来求学、出国、结婚、买房等巨额消费支出做准备，该部分储蓄释放时，将出现消费高峰。对预备性储蓄群体可以通过保险产品创新的引导，部分地转化为保险需求；二是预防性储蓄群体。随着医疗、失业、养老等领域体制改革的深入，居民倾向于减少当期消费，而大量采用银行储蓄来预防风险，使得近年来我国的储蓄率不断攀升。在发达国家，保费收入占居民储蓄存款的比重达15%，而我国仅为3%。从预防性储蓄的目的看，中等收入群体的预防性储蓄绝大部分可以通过保险产品创新转化为保险需求。

高收入群体的保险需求引导。近年来，我国居民储蓄余额年增长率达27.7%,居世界前列。高收入群体虽然只占人口总数的3.5%，但购买力却占了总量的67%。他们在留足了预防性储蓄后，仍有较大一部分可灵活支配的储蓄，扩大保险需求的潜力最大。因此应研究在其风险保障与资本回报之间获得较好的平衡，满足他们的偏好和需求，开拓产品创新空间。

(四)互补因素引导

财产保险的险种是与财产相关的互补商品。例如，汽车保险与汽车，当汽车的价格下降时，会引起汽车需求量的增加，从而导致汽车与保险产品需求量的扩大，反之则会引起汽车保险产品需求量的减少。随着我国全面推进建设小康社会，我国私人汽车拥有量将进入快速增长期。从保源转化率看，最充分的汽车险的承保率仅为63.3%，即每1,000辆汽车中，只有633辆参加保险。在参加保险的633辆汽车中，不足额投保即仅保车损险或三者险的车辆占26.7%。只有通过产品创新，提高车险保源转化率，才能满足日益增长的车险市场需求。

（五）替代因素引导

一些保险产品特别是寿险产品是储蓄的替代产品，当储蓄利率上升时，寿险产品的需求就会减少，反之则会增加。同样，财险产品也受替代因素影响。今年7月1日起正式施行的《机动车交通事故责任强制保险条例》，确立了机动车强制保险的商业化运行原则。由于强制责任范围远远大于商业责任，商业三者责任险很容易被强制责任险替代，并且现有车险产品的单调和同质性，无疑会加强这种“替代效应”。目前，我国约有1亿多辆机动车，而商业三者责任险的投保率仅为35%左右。面对迅速扩张的强制责任险压力，商业财险公司应加快车险产品创新，调整车险产品结构，以缓解强制责任险对商业车损险的部分“替代效应”，进一步拓展商业三者险和其他车险业务，以满足消费者的多样化需求。

（六）政策因素引导

国家政策对保险市场需求具有导向作用。计划生育是我国长期实行的基本国策，目前，“四二一”式家庭结构逐渐成为主流形式，随着时间的推移，将可能出现一个子女赡养六个老人的情况。在现行社会保障程度无法满足需求的情况下，越来越多的人通过商业保险解决自己和父母晚年的养老健康问题。因此，需要针对人口老龄化趋势和“四二一”式家庭结构特点，通过细分市场，创新适宜的多样化寿险产品。中英人寿新近推出的“优质人生”寿险产品，为客户提供了比较完善的退休保障。

（七）制度因素引导

市场经济条件下，经济制度的变化，对保险需求也会产生影响。随着社会主义市场经济体制改革的不断深入，特困企业停产整顿、破产，国有企业转制等经济制度变化，使职工与企业面临诸多的风险，职工退休养老、公费医疗等福利性保障，不再由国家和企业包揽。破解这一难题的最佳途径就是大力发展商业保险，通过保险产品创新，对政策性保险无力覆盖的群体提供价格低、保障高、服务优的保险保障。从医疗需求分析，实行医疗体制改革后，社会医疗保险保障不能满足城镇职工的全部医疗需求，尤其是随着居民收入的不断增加和医疗技术水平的提高，人们对基本医疗服务外的高质量、多层次服务需求越来越多，这些需求将主要通过商业医疗保险的途径解决。据2000年全国医疗卫生总费用、年人均医药费和GDP三方面指标预测，预计2010年我国商业医疗保险的市场需求总规模将达4,000亿元，为保险产品创新提供了广阔空间。

（八）科技因素引导

《国务院关于保险业改革发展的若干意见》指出：“运用现代信息技术，提高保险产品科技含量，发展网上保险等新的服务方式，全面提升服务水平。”新的科技突破，代表着有机会满足消费者过去没有满足的需求。运用现代信息技术，提高保险产品的科技含量，网上保险这一新的服务方式应运而生。开发网上营销产品，系电子商业渠道产品，是我国网络保险产品的一次创新。目前，人保财险已为客户设计并推出了四代共11个e系列产品。e系列产品结合e—PICC的网上支付、电子保单等特有的网上服务功能，满足了客户的个性化需求，不仅使客户真正体验到“足不出户，保障到家”的全e化保险服务，而且还提高了保险公司的销售效率和业绩。据市场调查DATAM NITOR报告，从2003年到2005年，英国人通过网上购买车险的销售份额增加了一倍。2005年，有13%的个人车险是通过网络渠道销售的，显示了科技因素引导市场需求、推动保险产品创新的有效作用。

作者：人保财险吉林省长春市分公司总经理