深化销售管理改革，全面提高销售能力

——人保财险广东省佛山市分公司向管理要效益

　　佛山是全国保险业最早对外开放的城市之一，在激烈的市场竞争中，公司原有销售管理机制越来越落后于市场形势的快速变化。2007年人保财险广东省分公司将销售管理改革作为1号工程在全省系统推行，佛山分公司虽然在这方面做了一些工作，但做得还不够，很多地方还有待完善。通过开展深入学习实践科学发展观活动，分公司党委进一步认识到，公司目前存在销售管理比较粗放、销售能力不强、销售队伍老化、展业力量不足、业务团队专业化水平偏低，拓展能力不强，人均产能不高等突出问题，成为影响和制约公司科学发展的瓶颈,要解决上述问题，必须以科学发展观为指导，进一步深化销售管理改革。为此，他们采取了一系列的措施：

　　一是加强销售力量建设，积极扩编增员。成功地从外部引入了4个新的销售团队，成立了重点业务营业部，公司实现增员近140多人。新团队2008年累计保费收入为3314万元，成为分公司业务增长的重要拉动力量。

　　二是加强销售团队建设，推动团队快速发展。对现有销售团队进行重新组合，组建了74个销售团队，其中标准团队63个，专业团队11个。销售团队实现了快速发展，专业化水平不断提升。我公司下属的汾江中营业部，2008年实收保费5442万元，同比增长35.81％；三水支公司康乐营销服务部2008年实收保费2872万元，从原来一个只有6人的小团队发展成为47人的规模团队。因为表现突出，汾江中营业部第六业务部和三水支公司康乐营销部被总公司评为“2008年度全国人保财险系统营销标杆团队”。在人保财险广东省分公司2009年首届销售精英高峰会上，我公司有5个团队被评为销售标杆团队，有8名业务员被评为销售精英。

　　三是完善销售分配体制，激发一线活力。修改完善了《销售团队和人员的基本薪酬套级办法》，为正式编制外的销售人员提供了职业生涯规划，打通了销售人员上升通道，销售人员的工作积极性大大提高。

　　四是加强销售培训，全面推广晨会制度。建立了组训队伍，公司的销售培训有了明显进步，晨会日益成为广大营销人员交流学习、展现自我的平台，成为公司培训管理，凝聚人心的平台。

　　五是加强对公司资源的整合，促进代理渠道业务快速发展。通过对车行实行“专管专营”，坚持以送修量换取保费，根据保费贡献和服务质量不断调整车行的等级；对银行实行团队式的对口服务，扩大双方合作空间，大力拓展非车险为主的银保业务，公司的市场拓展能力得到增强，代理渠道业务发展迅速，2008年车行及修理厂代理渠道实现保费收入1.21亿元，同比增长71.41%，银行代理业务实现非车险保费收入1028万元，同比增长330%。

　　六是加大战略协同力度，推动交叉销售。成立了与人保寿险、人保健康互动合作的专管机构和对接职能部门，试点组建了产、寿、健联合展业团队，不断加强三方的研讨、互动和培训，深化合作层次和方式，交叉销售工作取得了初步成效。2008年，寿代产保费20.5万元，产代寿保费25.3万元，健代产保费13.1万元，产代健保费15.3万元，顺利完成上级公司下达的任务。

　　销售管理改革对分公司实现持续、健康、快速发展起到了很大的推动作用，分公司整体销售能力明显提高。

　　分公司党委还把学习实践活动看成推动管理升级，着力提升盈利能力的一个契机，在多次深入基层调研，广泛收集基层员工意见中，他们发现，员工普遍反映公司内部管理比较粗放，风险识别能力不高，费用成本和赔付成本过高，能够倾斜到一线的费用较少，严重影响了公司的效益。分公司党委高度重视这些反馈意见，在学习实践活动中有针对性地部署开展“开源节流，降低成本”、“践行科学发展观，带头营造有利于行业发展的市场环境”等主题实践活动，深入研究并形成了《降低经营成本，促进公司业务又好又快发展》等专题调研报告，下定决心，从抓承保、压理赔、降成本和行业自律入手，全方位抓管控，靠管控出效益，向管理要利润。

　　一是进一步理顺发展与效益关系，在经营中始终坚持“效益第一”原则，并将这种观念灌输给分公司各级管理者和每一位员工，贯穿于公司每一个管理环节和流程之中，从业绩考核、教育培训，到承保、理赔、财务等各个关键环节抓管控，讲效益；二是加强费用预算管理，厉行节约，减少费用成本开支，压缩本部管理费用，将有限的资源向业务一线倾斜，同时严格限制市场费用投入，规范市场行为，加大对市场费用投入的监控力度；三是建立了财务专管员制度，加强对支公司一级财务事项的监控与检查，确保了资金安全，公司资源得到了优化配置；四是承保实行差异化的费用政策和业务政策，专门成立了风险评估小组，对非车险新保业务实行100%现场验标，加强对暴雨责任的承保限制和亏损行业的承保管控，不断提高风险识别能力，优化业务结构；五是加强对报案环节的监控，提高第一现场查勘率，规范事故车辆代理索赔的行为，成立赔案审查小组，强化对赔案的审核调查，有效防范了保险欺诈行为的发生，最大限度地挤压了理赔水分；六是坚持依法合规经营，主动牵头加强行业自律，促成佛山市产险行业所有会员公司签署了新的《佛山市保险行业规范财产险市场自律公约》和《自律公约有关内容解释及执罚实施细则》，组成了产险稽查小组，加大对违规经营的查处力度。通过带头加强行业自律，佛山产险市场秩序明显好转，2008年分公司车均保费提高了558元，工作得到了广东省保监局和省行业协会的肯定。

　　通过以科学发展观为统领，狠抓内部管控，推动管理升级，公司的管理水平和盈利能力有了新提高。在2008年佛山出现多次重大意外事故和自然灾害造成损失较大的情况下，公司全年赔付率控制在61.36％，车险实现利润2761万元，企财险、家财险、工程险、货运险、责任险、意外险等主要险种都实现了盈利；公司总体费用率下降1.74个百分点，分公司本部费用同比减少707万，下降18.13％；2008年实现考核利润4600万元，超额完成利润任务700万元。